Crediti commerciali: la corretta gestione.

I crediti commerciali e la loro gestione sono un’attività essenziale per definire il massimo grado di esposizione che l’impresa ritiene sopportabile per una fornitura alla qual corrisponde un pagamento differito.
In quest’ottica – specifica la nota redatta dallo studio commerciale Aldo Cadau –  è necessario stabilire un’anticipata valutazione del rischio verificando la solvibilità del cliente attraverso il cosiddetto credit scoring.
Ogni azienda, quindi, può stabilire la reale probabilità di insolvenza del debitore.
Ma cosa concorre nel concreto a stabilire questo indice? Di sicuro elementi quantitativi, come i dati di bilancio, ma anche indicatori qualitativi, come i riferimenti al settore in cui opera l’azienda cliente, e non meno, dinamiche ambientali, come la reputazione del cliente.

Soprattutto nelle realtà aziendali di piccole o medie dimensioni, il controllo delle dinamiche legate alla gestione dei crediti commerciali è, nonostante l’importanza strategica, frequentemente differito rispetto ad altre, pur importanti, problematiche e, pertanto, affrontato per la prima volta unicamente in occasione del mancato incasso.

Tra la funzione commerciale e quella amministrativa non sempre è presente una certa armonia di rapporto in quanto gli obiettivi delle due aree aziendali sono spesso in contrasto tra loro.
La funzione commerciale – specifica la nota redatta dallo studio commerciale Aldo Cadau –  tende spesso a minimizzare l’importanza di una corretta gestione delle modalità d’ingresso della finanza derivante dalle vendite rispetto alla prioritaria necessità di concludere la trattativa.
Per una corretta gestione dei crediti commerciali la funzione amministrativa è chiamata a gestire gli effetti di questo approccio in contesti riconducibili, in certi casi, a situazioni di vera e propria tensione finanziaria.

Se poi si considera che l’obiettivo di incrementare i ricavi derivanti dalle vendite porta, a volte, le imprese a ricercare la conclusione di trattative anche in assenza di una chiara percezione del rischio legato alla solvibilità del cliente, rende ancor più evidente la necessità di strutturarsi con procedure che limitino al minimo questo tipo di situazioni.

Valutazione del cliente

L’attenzione del servizio commerciale va richiamata sulle problematiche della gestione dei crediti commerciali, anche per favorire un programmato controllo dei flussi finanziari da parte del servizio amministrativo. Ecco perché elementi come la selezione della clientela, il suo affidamento commerciale e l’applicazione di politiche di credit scoring sono fondamentali elementi di oggettiva valutazione.
La veloce raccolta di informazioni inerenti il cliente (o potenziale cliente), la sua storia aziendale, l’assetto societario, il management di riferimento, l’attività svolta, la sua ubicazione, le caratteristiche e le potenzialità commerciali, associate ad informazioni di natura bancaria e ad altre rese disponibili da società specializzate nella proposta di informazioni di natura commerciale, rappresenta elemento a supporto della preliminare valutazione del cliente.

Gestione del fido commerciale

La definizione e gestione del fido commerciale rappresenta poi, oltre che elemento con il quale è definito e aggiornato il massimo grado di esposizione (e quindi di rischio) che un un’azienda ritiene ragionevolmente sopportabile per una fornitura che prevede un pagamento differito, anche elemento di responsabilizzazione delle funzioni coinvolte in questa componente del processo decisionale.
Lo sviluppo di un’adeguata procedura interna dovrà, ovviamente, essere calibrato sulla base delle caratteristiche della società e del settore in cui opera. I passi con i quali affrontare la sua definizione e la successiva applicazione sono riconducibili alla definizione di alcune regole di base, come la necessità di un preventivo affidamento anticipatorio rispetto alla fornitura dei beni, o all’erogazione del servizio, nonché la previsione di periodico aggiornamento dell’entità dell’affidamento sulla base di specifici indicatori di natura quali-quantitativa e andamentale del cliente.
Strettamente legata alle caratteristiche della struttura organizzativa aziendale, l’approvazione del fido dovrebbe essere, comunque, prevista con il coinvolgimento di diversi livelli funzionali a seconda dell’importo previsto e/o tipologia del cliente o potenziale cliente. Particolarmente utile per la migliore configurazione di procedure finalizzate ad un’anticipata valutazione del rischio è la corretta applicazione delle tecniche di credit scoring.

L’obiettivo dell’applicazione di procedure di questo tipo è quello di ridurre al minimo l’asimmetria informativa sovente presente nei rapporti tra funzione commerciale e funzione amministrativa, e intercettare tempestivamente potenziali criticità che mettono in condizione di bloccare o non iniziare la fornitura o l’erogazione del servizio.
A fronte di una fase di natura “autorizzativa” deve seguire quella di natura squisitamente operativa, rappresentata dalla gestione degli affidamenti.
La previsione tra le funzioni aziendali interessate di specifici e formalizzati momenti di incontro (Comitati Fidi), consentirebbe di esaminare, tra le altre, la situazione dei crediti, scaduti e non scaduti, ad una determinata data, definire per i vari clienti le eventuali azioni da intraprendere per il recupero del credito, i tempi nei quali farle, nonché definire l’eventuale svalutazione da iscrivere in contabilità a fronte di crediti ritenuti non più realizzabili.

Crediti commerciali in Bilancio

Valutazione

Il primo punto di riferimento è il loro valore nominale, che va però rettificato per tenere conto di:
– costo ammortizzato (crediti con scadenza oltre 12 mesi senza interessi)
– perdite per inesigibilità
– resi e rettifiche di fatturazione
– sconti ed abbuoni
– interessi non maturati
– altre cause di minor realizzo

Inoltre il valore nominale dei crediti in bilancio deve essere rettificato, tramite un fondo di svalutazione appositamente stanziato, per le perdite per inesigibilità che possono ragionevolmente essere previste e che sono inerenti ai saldi dei crediti esposti in bilancio.

Questo fondo deve essere sufficientemente (adeguato ma non eccessivo) per coprire, nel rispetto del principio di competenza:

• sia le perdite per situazioni di inesigibilità già manifestatesi
• sia quelle per altre inesigibilità non ancora manifestatesi ma temute o latenti

Tecnicamente, lo stanziamento al fondo svalutazione crediti deve avvenire tramite:

1. Analisi dei singoli crediti e determinazione delle perdite presunte per ciascuna situazione di inesigibilità già manifestatasi (Analisi specifica)
2. Stima, in base all’esperienza e ad ogni altro elemento utile, delle ulteriori perdite che si presume si dovranno subire sui crediti in essere alla data di bilancio (Analisi generica)

Valutazione crediti commerciali: analisi generica

• Stima, in base all’esperienza e ad ogni altro elemento utile, delle ulteriori perdite che si presume si dovranno subire sui crediti in essere alla data di bilancio.
• Perdite storiche su crediti in rapporto al fatturato e/o ai crediti
• Perdite anno n su fatturato anno n-1
• Valutazione dell’andamento degli indici di anzianità dei crediti scaduti rispetto a quelli degli esercizi precedenti;
• Condizioni economiche generali, di settore e di rischio paese

Valutazione crediti commerciali: analisi specifica

• Analisi dell’ageing (suddivisione crediti per scadenza)
• Quadratura con la contabilità generale
• Verifica della corretta alimentazione delle classi di scaduto
• Verifica della modalità di ricarico delle RIBA scadute
• Analisi dei segni negativi
• Analisi dei singoli crediti e determinazione delle perdite presunte per ciascuna situazione di inesigibilità già manifestatasi.
• Crediti dal legale
• Fallimenti
• Procedure concorsuali
• Decreti ingiuntivi